사업계획서 사례 1_에어비앤비

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공유경제의 대표주자인 에어비앤비(AirBnB)가 자금조달을 위해 준비한 사업계획서다. 이를 통해 2009년 세콰이어 캐피탈로부터 60만 달러를 조달했다. 사업계획서는 매우 심플하지만 과제와 해법, 시장 규모 같은 기본을 확실하게 짚고 있다. 그래서 사업계획서의 모범이라고 할만하다.

 에어비앤비란? 


에어비앤비는 숙박시설을 빌려주는 사람과 빌리는 사람의 매칭을 지원하는 웹 서비스다. 2008년 8월 샌프란시스코에서 창업하여 전 세계 192개국 3만3,000개 도시에서 80만개 이상의 숙박시설을 제공하고 있다. 첫 페이지에는 Welcome이라는 글자와 함께 Book rooms with locals, rather than hotels라고 되어 있다. 딱 한 줄이지만 이 서비스가 무엇을 하고 싶은지 그 의도를 명확하게 전달하고 있다.

 문제(과제) 


에어비앤비의 사업계획서에서는 2페이지에 Problem이라는 제목으로 에어비앤비가 해결하고자 하는 과제를 심플하게 3가지 항목으로 정리했다. 첫 번째는 가격, 두 번째로 호텔에서는 지역의 생활 및 문화와 관계를 쌓을 수 없다는 점, 세 번째는 호텔 이외의 로컬 숙박시설에 접근하기 어렵다는 점이다. 이 정리 방법은 매우 훌륭하다. 직접적으로 호텔과 가격으로 승부한다고 밝히지 않으면서도 소비자가 가격을 기준으로 숙박시설을 선택할 수 있도록 했고 지역의 생활 및 문화와의 단절을 극복할 수 있도록 함으로써 가격 경쟁이 아니라 밸류로 싸운다는 것을 전달하고 있다.

 해법(솔루션) 

해법(솔루션) 슬라이드도 심플하다. Save Money, Make Money, Share Culture의 3가지로 설명한다. Save Money는 숙박시설을 빌리는 소비자, Make Money는 숙박시설을 빌려주는 호스트, Share Culture는 빌리는 측과 빌려주는 측을 연결하는 에어비앤비의 커뮤니티다. 이 3가지의 에어비앤비 역할이 이후 연결되는 페이지를 위한 설명의 축이 되고 있다.

 시장 규모 


경쟁 사이즈나 TAM(Total Addressable Market)을 제시하고 있다. 이 슬라이드에서도 에어비앤비는 심플하고 반론 여지가 적은 수치를 나열하는 데에만 머무르고 있다. 투자자로서는 성장 여지가 있는 시장을 대상으로 하고 있다는 것이 이해되면 충분하므로, 복잡한 계산식을 제시하기 보다 어떤 시장의 크기와 어떤 부분을 목표로 하고 있는지를 심플하게 제시하는 이 접근법은 매우 스마트하다고 할 수 있다.

 제품 

제품 슬라이드에서는 기능성을 심플하게 제시하고 있다. 숙박시설을 빌려주는 측과 빌리는 측 쌍방에게 서비스를 제공하는 기능을 가지고 있음에도 불구하고, 제품으로서는 소비자가 숙박시설을 빌리는 측으로서 어떻게 서비스를 이용할지에만 포커싱되어 있다. 따라서 서비스가 어떻게 기능하여 스케일업할 가능성이 있는지 이해하기 쉽게 되어 있다. 제품은 세밀한 부분이나 경쟁제품과의 우위성 등 많은 것을 얘기하고 싶어지는 부분인데, 이를 잘 억제하고 있다.

 비즈니스 모델 

비즈니스 모델의 설명도 심플하다. ‘10%의 수수료가 있다’ 뿐이다. 비즈니스 모델이라는 용어는 비즈니스 모델 특허 등의 영향도 있고 해서 제품의 구조, 관계자, 기능 등 많은 것을 설명하는 것이라고 생각하는 사람이 있지만, 비즈니스 모델은 ‘어떻게 레비뉴를 만들어낼까’라는 회계 및 재무 관점의 용어다. 그런 의미에서 ‘10%의 수수료를 받는다’는 것은 명확하고 필요 충분한 비즈니스 모델로 설명되고 있다.

어댑션 스트러티지 

마켓에 기회가 있다고 해도 소비자가 모르면 이용하게 할 수 없으므로, 어떻게 서비스를 인지시킬지 또 어떻게 초기 고객을 확보하고 스케일업시킬 것인지를 설명할 필요가 있다. 동시에 너무 세밀한 정보보다 활동 내용에 현실감이 있어야 한다는 것도 중요하다.

 경쟁 및 경쟁우위성 

심플한 4개 이미지로 경쟁우위성의 포인트를 정리하고 있다. 사실 이 슬라이드는 어떤 플레이어를 경쟁자로 인식하고 있는지 자사는 어떻게 경쟁해나갈지를 정리하면 충분하다.

 팀 구성 등 

 

 

 

 

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