서브스크립션 모델이 채용되고 있는 서비스나 업종

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서브스크립션 모델(구독 모델)이란 고객이 월간 또는 연간으로 정액 이용료를 지불하고 기업이 고객에게 지속적으로 상품이나 서비스를 제공하는 형태의 비즈니스 모델이다. 2010년 이후 급속한 성장과 확대를 보이면서 21세기 새로운 비즈니스 모델로 대두했고 지금은 다양한 분야에서 정착되었다.

세계 경제 시스템은 물건을 만들어 판매하던 대량생산과 대량소비의 시대에서, 환경을 배려하면서 ‘구입에서 공유로’ 또는 ‘소유에서 이용으로’라는 슬로건을 표방하는 시대로 가고 있다. 공유경제처럼 구입이나 소유를 전제로 하지 않는 현대적인 소비자 의식은 서브스크립션 모델을 뒷받침하고 있다. 과거에는 신문이나 잡지 같은 것이 서브스크립션 모델의 대표적 사례였지만 지금은 동영상이나 소프트웨어 등 다양한 분야에서 서브스크립션 모델이 이용되고 있다.

소비자 입장에서는 서비스를 이용하면 이용할수록 득이 되고 만족할 경우 계속 유지하지만 그렇지 않으면 그만 두는 선택의 자유가 있으므로 상품을 구입하는 것보다 심리적인 허들이 낮다. 제품이나 서비스에 새롭게 서브스크립션 모델이 적용되고 있는 흐름을 살펴보자.

개개 서비스에서 플랫폼으로

서브스크립션 모델을 이용한 비즈니스의 대표적 사례는 동영상 스트리밍 배포 서비스다. 넷플릭스는 월 요금제를 베이직 9,500원, 스탠다드 1만2,000원, 프리미엄 1만4,500원으로 구분해 제공하며 얼마 전에는 이런 요금의 절반 수준인 월 6,500원짜리 모바일 전용 요금제도 내놓았다. 요금제에 따라 영상 품질뿐 아니라 동시에 시청 가능한 디바이스의 수가 달라 다양한 고객군에 대응하고 있다. 넷플릭스는 요금을 대폭 인상한 후에도 오리지널 영화나 드라마 등 매력적인 콘텐츠를 계속 제작 및 공개하여 유저수를 유지하고 있다.

아마존 프라임 연회비는 119달러인데 무료 배송 서비스를 받을 수 있을 뿐 아니라 아마존 프라임 비디오 등 아마존 플랫폼 서비스들을 이용할 수 있다. 아마존 프라임에는 무료 배송 서비스 외에 아마존 프라임 뮤직도 포함되어 있어 고객이 이탈하기 어렵다. 또 아마존 프라임 회원은 게임 전용 배포 사이트 Twitch 유료 회원 기능을 이용할 수 있는 등 외부 사이트와도 연계되어 있다.

이처럼 디지털 플랫폼을 전개하는 사업자는 폭넓은 층의 고객에게 접근하면서 고객이 개개 서비스뿐 아니라 플랫폼 그 자체에 애착을 갖도록 다양한 노력을 한다. 서브스크립션 모델은 계약 이후가 진짜 승부인 것이다.

오프라인 가게도

서브스크립션 모델은 오프라인 매장에도 채용되고 있다. 해외의 한 카페는 ‘모닝 회원’ 서비스를 실시했다. 고객이 월 5만원 정도에 커피와 아침식사로 구성된 모닝세트를 매일 주문할 수 있다. 매출 변화가 심한 식당에서 ‘단골’을 시스템화함과 동시에 단골 입장에서도 자주 이용할수록 득이 되는 구조다. 또 무료 커피는 하루에 한 잔이다. 가게에서는 고객이 두 잔째 커피나 추가 메뉴를 주문하도록 하는 노력이 필요해진다.

자동차도 서브스크립션 모델로

도요타자동차는 2019년 2월 KINTO를 설립하여 자동차 서브스크립션 서비스를 제공하기 시작했다. KINTO는 3년간 1대의 도요타 자동차를 이용할 수 있는 KINTO ONE, 3년간 6종류의 렉서스 브랜드를 이용할 수 있는 KINTO SELECT를 내놓았다. KINTO ONE은 프리우스나 크라운 등을 대상으로 하며 가격대는 월 5~10만 엔으로 설정되어 있고, 렉서스를 대상으로 한 KINTO SELECT는 월 19만4,400엔으로 설정되어 있다. 생활환경의 변화와 함께 자동차에 대한 니즈도 바뀌고 있다. 지금까지 구입하는 것이 당연했던 것이 시대의 변화와 함께 서브스크립션 모델로 넘어가고 있다.

렌터카 업체도 자동차 서브스크립션 서비스에 참여했다. 고객에게 자동차의 클래스별로 6종류의 가격대가 제시된다. 폭넓은 층의 고객에 어필하는 플랫폼형 서브스크립션의 기본을 고려한 전략이다.

어도비도 서브스크립션으로 이행 완료

서브스크립션 모델이 활기를 띠고 있는 것은 B2C뿐만 아니다. 포토샵이나 일러스트레이터 같은 소프트웨어를 판매해온 어도비는 2013년부터 제품 제공 방법을 서브스크립션으로 바꿨다. 디자인 소프트웨어나 동영상 편집 소프트웨어를 월 지불로 이용할 수 있는 어도비 크리에이티브 클라우드는 기업용으로도 제공되고 있으며 기업이 서비스 가입자가 됨으로써 그 기업의 직원들이 서비스를 이용할 수 있다.

이전에는 신제품이 나올 때마다 구입해야 했지만 서브스크립션 시스템에서는 계약 중인 상태라면 그 제품을 최신 기능으로 자동 업데이트하여 이용할 수 있다. 제품을 제공하는 개발사 입장에서도 정액으로 서비스를 이용하게 하면 속도감 있게 신제품 개발 및 출시를 진행할 수 있다.

뜻밖의 영역에서도 서브스크립션이…

생각지 못한 영역에서도 서브스크립션이 채용되고 있다. 오스트레일리아의 오디오 메이커인 Nural은 2019년 4월 헤드폰 서브스크립션 서비스를 발표했다. 계약은 2년 단위이며 선불 없이 월 15달러, 선불 30달러에 월 12달러, 선불 100달러에 월 9달러라는 3가지 가격대가 있다. 2년의 계약 기간이 끝나면 그 헤드폰은 고객의 소유가 되고 계약을 갱신하면 다음 2년 동안 또다시 최신 헤드폰을 이용할 수 있다.

이 서비스에서는 고객이 사전에 제품 테스트를 하고 개별적으로 커스터마이즈된 제품을 받는다. 고객이 계속 이용해야 성립하는 서브스크립션이라는 구조를 기업이 채용할 수 있는 것은 자사 제품에 대한 자신이 있기 때문이다. 시도하기 힘든 고가 제품을 저렴한 월 요금으로 제공하여 우선 고객이 사용해보게 하는 방법이다.

서브스크립션 모델과 핀테크

서브스크립션 모델의 정착과 확대는 핀테크 업계에도 영향을 주고 있다. 소비자가 서브스크립션을 이용할수록 결제 서비스의 이용도 증가하기 때문이다. 이런 상황을 빨리 포착한 것이 결제 서비스 스타트업인 SlimPay다. 동사는 프랑스를 거점으로 유럽 6개국에서 사업을 진행 중인데, 지난 2017년 설립한 Subscription Lab을 통해 서브스크립션 지불 관리에 특화된 서비스를 제공하고 있다. 다수의 서브스크립션을 대시보드에서 일괄관리할 수 있고 결제 타이밍이나 결제 방법을 세세하게 설정할 수 있다. 심플한 서비스이지만 매월 정액 지불이 증가하고 관리가 힘들어지는 소비자의 니즈를 정확하게 파악하고 있다. Subscription Lab은 서브스크립션 서비스 이용을 유도하는 프로모션도 전개하고 있어 이 비즈니스 모델의 확대와 함께 성장을 꾀하고자 하는 것이 확실해 보인다.

서브스크립션 모델은 다양한 분야에 침투하고 있고 그와 동시에 서브스크립션 서비스의 주변에도 새로운 비즈니스 기회가 창출되고 있다.

 

 

 

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